在眾多設(shè)備企業(yè)中，蘇州世椿新能源技術(shù)有限公司（簡稱“世椿新能源”）是解答這道題的優(yōu)秀代表。近幾年世椿新能源氫電設(shè)備營收每年翻倍增長，今年營收近2億元，其中整線營收所占比重大；累計應(yīng)用客戶超100家，覆蓋超90%行業(yè)頭部企業(yè)；在新興的電解水制氫設(shè)備領(lǐng)域也實現(xiàn)了交付，營收超千萬元。這一系列數(shù)據(jù)奠定了公司在氫電設(shè)備領(lǐng)域的頭部地位。

 

世椿新能源有哪些經(jīng)驗值得借鑒？世椿新能源總經(jīng)理蔡奇志向高工氫電表示，在行業(yè)發(fā)展之初就進入陪伴客戶成長，多年來保持戰(zhàn)略耐心并緊跟頭部客戶持續(xù)迭代產(chǎn)品技術(shù)，在行業(yè)發(fā)展步伐加快時保持清醒強化風險管控，是公司在不確定性中不斷發(fā)展壯大的關(guān)鍵。

 

世椿新能源自2014年進入燃料電池設(shè)備領(lǐng)域至今已有8年時間。起初國內(nèi)燃料電池產(chǎn)線大多以實驗型、樣品型為主，市場需求量小，沒有形成統(tǒng)一成熟的工藝路線和設(shè)備技術(shù)，設(shè)備供應(yīng)鏈體系尚不健全。對于設(shè)備企業(yè)而言，押注一個充滿不確定性的新行業(yè)，陪客戶奔跑的周期長、投入大、風險大。很多設(shè)備企業(yè)因此望而卻步。

 

基于長遠考量的世椿新能源抱著與客戶一起成長的心態(tài)，不畏艱辛在氫電設(shè)備領(lǐng)域展開了長時間的探索，期間經(jīng)歷了無數(shù)挫折與磨練。2019年以來，國家氫能戰(zhàn)略日益明確，從中央到地方的支持政策陸續(xù)出臺，五大示范群、山東“氫進萬家”項目發(fā)展風生水起，還有一批城市也在大力發(fā)展氫能。整個氫能行業(yè)熱度快速上升，設(shè)備企業(yè)終于迎來了擴張機會。

 

隨之而來的是越來越多的企業(yè)進入意圖分一杯羹。歷經(jīng)多年沉淀的世椿新能源因熟諳燃料電池全套工藝與技術(shù)，積累了大量的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用案例，樹立了良好的市場口碑，自然而然地把握住了此輪擴張機會，在激烈的競爭中實現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長。

 

世椿新能源制勝市場的核心技術(shù)包括一體化密封技術(shù)、視覺AI檢測技術(shù)、MES系統(tǒng)整合技術(shù)、工藝軟體封裝技術(shù)，核心產(chǎn)品包括雙極板封裝生產(chǎn)線設(shè)備、膜電極封裝生產(chǎn)線設(shè)備、電堆及系統(tǒng)組裝生產(chǎn)設(shè)備。公司在雙極板密封、膜電極封裝、電堆組裝、系統(tǒng)組裝等工藝流程方面具備最全面的工藝解決能力；具有自主知識產(chǎn)權(quán)的操作系統(tǒng)，在流體精度控制、視覺AI算法、精密封裝技術(shù)方面，整線軟件集成化/智能化且通俗易學，得到行業(yè)客戶一致好評。

 

 

2022年以來，雖然國內(nèi)疫情形勢嚴峻、整個經(jīng)濟環(huán)境呈下行趨勢，但世椿新能源的市場表現(xiàn)依舊十分亮眼，幾個典型應(yīng)用案例包括：1、年產(chǎn)百萬組級別的雙極板生產(chǎn)線已完成交付并穩(wěn)定生產(chǎn)中；2、20PPM卷對卷膜電極封裝生產(chǎn)線，已進入工藝優(yōu)化調(diào)試階段；3、年產(chǎn)750MW的全自動電堆組裝生產(chǎn)線已交付，目前已經(jīng)具備批量化生產(chǎn)的能力。

 

“今年的疫情反反復復，導致我們在交付客戶產(chǎn)線設(shè)備的過程中，出現(xiàn)了各種各樣的突發(fā)情況，比如已下單采購的零部件，被阻斷在某個封控城市；已出差到客戶現(xiàn)場的工程、售后人員被就地隔離。這對公司的交付能力形成很大的考驗。”蔡奇志透露，所幸在客戶的支持下，我們依然齊心協(xié)力實現(xiàn)了項目的完滿交付。

 

當前發(fā)展綠氫呼聲高漲，各方勢力加快了布局PEM制氫的步伐，相應(yīng)的擴產(chǎn)需求也在上升。因PEM電解槽結(jié)構(gòu)與燃料電池電堆類似，生產(chǎn)制造工藝上有部分類似的地方，這給設(shè)備企業(yè)帶來了新的發(fā)展機會。一向有遠見的世椿新能源早在2020年就開始陸續(xù)聯(lián)合國內(nèi)央企及上市公司、國際巨頭研發(fā)PEM制氫生產(chǎn)設(shè)備，再一次走在同行前列。

 

2022年可能是很多設(shè)備企業(yè)剛剛嗅到PEM制氫領(lǐng)域擴張機會的第一年，但對于世椿新能源而言，憑借前期的積累已經(jīng)大有收獲，今年實現(xiàn)營收超千萬元。明年P(guān)EM制氫領(lǐng)域的設(shè)備需求還將進一步提升，預(yù)計公司營收將實現(xiàn)更快速的增長。

 

 

今年是國家示范群政策實施的第一年，在接下來的幾年時間里，業(yè)界普遍預(yù)計會有更大批量的車輛應(yīng)用推廣、綠氫也會得到有效的利用，為此氫電產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)產(chǎn)能布局步伐有所加快，對產(chǎn)線設(shè)備的需求明顯增加。但需注意的是，這其中既有真實的擴產(chǎn)需求，也有僅為了配合政府項目、不確定性風險頗大的擴產(chǎn)。對于設(shè)備企業(yè)而言，如何把握機遇并避免風險？

 

蔡奇志認為，設(shè)備企業(yè)一方面需要與行業(yè)頭部企業(yè)建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，緊跟它們的工藝研發(fā)升級迭代的步伐，同步開發(fā)與之匹配的工藝生產(chǎn)設(shè)備；另一方面，鑒于行業(yè)發(fā)展初期技術(shù)路線變動大，設(shè)備企業(yè)可以同時布局多種工藝路線，在工藝與技術(shù)能力、性價比等各個方面都做到行業(yè)領(lǐng)先，將極大提高抗風險的能力。

 

具體到把握需求方面，有部分來自新增產(chǎn)能的需求，也有部分來自客戶工藝產(chǎn)線更新迭代的需求。前些年客戶對于設(shè)備產(chǎn)線的需求側(cè)重點在穩(wěn)定性、一致性，如今對精益制造的要求提高，更加注重信息化與智能化。信息化指可以掌控每個節(jié)點的信息，可以快速知曉哪個環(huán)節(jié)出了問題，可以反向加快研發(fā)效率；讓所有過程有數(shù)據(jù)支撐，可以將工藝制成固化下來。

 

智能化指盡量減少人工成本、提高生產(chǎn)效率及良率。智能化是未來發(fā)展的必然趨勢，但相較于信息化需求而言，現(xiàn)階段氫電行業(yè)的智能化需求偏小一點，主要受限于客戶對于生產(chǎn)效率的要求還沒那么高，而相關(guān)智能化硬件軟件投入成本偏大，投入產(chǎn)出比偏低。

 

對此，蔡奇志表示：“作為設(shè)備供應(yīng)商，世椿新能源一直在持續(xù)研發(fā)低成本、高效率的工藝設(shè)備，以減少客戶在設(shè)備上的資金投入，提高產(chǎn)品輸出的高性價比。公司在整線軟件集成及智能化上也有很多成功應(yīng)用案例，可以深度為客戶創(chuàng)造價值。”

 

把握技術(shù)路線方面，現(xiàn)階段氫電行業(yè)的技術(shù)路線多元化現(xiàn)象凸顯，比如電堆分為石墨板電堆、金屬板電堆、復合板電堆等。對于不同的技術(shù)路線，各家都在探索當中，要求設(shè)備企業(yè)提供更多元化的解決方案。以電堆的密封為例，當前行業(yè)內(nèi)企業(yè)采用通用性更強、靈活性好的點膠設(shè)備居多，也有頭部電堆企業(yè)同時采用點膠及絲網(wǎng)印刷設(shè)備，同時注膠工藝也在探索當中。

 

世椿新能源的點膠設(shè)備及封裝產(chǎn)線已經(jīng)實現(xiàn)了批量供貨，同時也在積極探索燃料電池一體化密封技術(shù)。目前公司針對膜電極邊框注膠及膜電極邊框&膠條一起注膠成型的樣品，最薄成型厚度0.3mm，成型精度±0.03mm。下一個階段的目標是最薄成型厚度0.1 mm，成型精度±0.01mm。這個目標預(yù)計在今年年底能夠?qū)崿F(xiàn)。

 

把控風險方面，當前行業(yè)內(nèi)市場格局不太穩(wěn)定，新企業(yè)進入多，雖然整體對設(shè)備產(chǎn)線需求在增加，但風險把控難度也在加大。一旦供貨出現(xiàn)壞賬，那么設(shè)備企業(yè)也會陷入艱難境地。

 

世椿新能源總結(jié)出兩條風險把控原則：一是一定要深度了解企業(yè)，對接對方技術(shù)人員，看其技術(shù)功底究竟如何，可以預(yù)判其未來發(fā)展趨勢；二是針對技術(shù)功底還不錯的企業(yè)，要看其融資情況如何，能否成功實現(xiàn)融資關(guān)系著企業(yè)能否實現(xiàn)正常運轉(zhuǎn)。從這兩方面評估都不錯的企業(yè)，與之合作的風險不會太大，反之則要慎重而行。

 

整體來看，從早期進入氫電行業(yè)，憑借較強的戰(zhàn)略耐心一步步成為氫電設(shè)備領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，世椿新能源已然成為我國氫能和燃料電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要參與者與推動者。

 

面對未來，已占據(jù)技術(shù)與市場制高點的世椿新能源有著更遠大的目標：致力于成為世界領(lǐng)先的氫電裝備整體方案服務(wù)商，協(xié)助客戶開發(fā)清潔能源，共享綠色未來。